Você está precisando de um jeito mais fácil de definir, acompanhar e alcançar as metas de vendas?
O primeiro processo para criar uma meta é determinar sua escala de tempo. A maioria é determinada com um quarto de antecedência. No entanto, definir novas metas de vendas mensalmente oferece benefícios que as metas trimestrais não oferecem.
Primeiro, as metas de vendas mensais permitem um tempo significativo para julgar se você alcançará suas metas. Caso contrário, você poderá rejeitá-las (sem perder mais dois meses para que o período de “definição de metas” chegue).
Segundo, as metas mensais são geralmente menores e menos intimidadoras que as metas de vendas trimestrais e podem inspirar mais ações.
Veja agora 5 dicas de como colocar isso em prática:
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Defina metas de vendas em retrospecto
Alguns meses são lentos por natureza, como janeiro, quando a maioria das empresas tem problemas para vender. Ao mesmo tempo, há quedas sazonais por vários motivos.
Imagine que você deseja que sua equipe aumente o número de visitas que eles fazem a novos e potenciais leads para aumentar a participação da empresa na carteira. Para manter a equipe de vendas no caminho certo, a meta precisará se concentrar apenas em quantos leads cada representante de vendas visita mensalmente.
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Foco no futuro
Concentre-se no futuro ao estabelecer metas mensais de vendas. Ao definir, siga os passos de empresas como Coca-Cola, Mattel e AT&T, que viram como a definição de metas de curto prazo diminuiu sua estratégia de longo prazo e descreva como sua estratégia de vendas e números resultantes se vinculam a longo prazo
Por fim, mantenha suas metas mensais flexíveis, fluidas e inclusivas de estados qualitativos para promover a estratégia de longo prazo da sua marca.
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Crie metas de vendas viáveis
Ao definir metas de vendas mensais, o importante é torná-las viáveis. A inclusão de números maiores do que os alcançáveis pode ser uma maneira certa de deixar sua equipe de vendas desanimada e desmotivada, o que pode reduzir consideravelmente a moral da empresa.
Se as metas não forem realistas, há uma chance muito grande de que elas não sejam alcançadas e isso desmotivará a equipe de vendas, que não será boa a longo prazo.
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Associe suas metas de vendas às tendências sazonais
As metas mensais de vendas devem ser definidas de acordo com a época do ano e com o seu produto.
Por exemplo, as metas de vendas devem ser mais altas nos meses de novembro e dezembro para produtos de varejo, pois esses são os meses mais altos para compra de presentes. Isso se torna ainda mais relevante se o seu produto é sazonal, que dificilmente é vendido fora da estação.
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Estabeleça metas com base no esforço e não no resultado
Metas baseadas em esforços, como número de chamadas, número de conexões ou número de reuniões, trazem mais motivação aos representantes de vendas, porque sabem que são realizáveis e estão ao seu alcance, enquanto as metas baseadas em resultados, como número de vendas ou quantidade de receita normalmente dependem de muitas variáveis, todas elas não controladas pelo seu representante de vendas.
Depois de saber como definir e acompanhar a sua meta de vendas em formato mensal, confira agora outras 5 dicas para alcançar seus objetivos de vendas.
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Torne-os visíveis
Coloque as metas em um quadro no escritório e on-line, para que a meta esteja presente e o progresso para alcançá-la visível. A maioria das pessoas é aprendiz visual e ter algo para olhar é uma ótima maneira de saber o que você está buscando e até onde você já chegou.
O simples ato de escrever as coisas as tornam reais. Afinal, é difícil ignorar anotações no espelho do banheiro ou na tela do computador todos os dias.
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Defina KPIs para acompanhar o progresso da meta
Ao definir metas de vendas mensais, se concentre em critérios de desempenho específicos que você sabe que trarão os números e são facilmente mensuráveis e alcançáveis.
Tente dividi-los semana a semana ou dia a dia. Se nenhum desses números fizer sentido, as metas mensais não inspirarão a equipe a realizar as vendas.
Escolha métricas simples de rastrear e interpretar quando você estiver compartilhando o progresso das vendas com sua equipe e com a gerência de nível superior.
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Faça revisões regulares de vendas
Depois de definir suas metas mensais, você precisa controlá-las com eficiência. Ao fazer isso, você poderá modificar esses alvos caso as circunstâncias mudem e, mais importante, você saberá se é realista.
Esse insight ajudará muito seu planejamento de vendas para o futuro e aumentará suas chances de sucesso.
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Conheça seus ciclos de lead e vendas
Saiba quem é seu lead e seus ciclos de vendas para poder planejar meses de antecedência.
Se, em média, são necessárias duas semanas da primeira visita do usuário a uma conversão de leads, e são necessários mais três meses para alimentar e converter o lead médio em uma venda, o planejamento para fevereiro em 31 de janeiro não funcionará.
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Oferecer incentivos para atingir as metas de vendas
Pense em estabelecer incentivos que recompensem seus funcionários por atingirem metas individuais, o que também será muito importante para atingir metas coletivas mensais ou trimestrais.
O plano de incentivo deve incluir bônus de retenção. Os bônus de retenção são ótimos para a longevidade do seu negócio, pois ajudam a equipe de vendas a se concentrar em relacionamentos de longo prazo, em oposição a ganhos rápidos.
Conclusão
Como você pode ver, definir metas de vendas é apenas o começo. É preciso fazer um plano de ação sólido para atingir essas metas e aprender como adaptar sua abordagem de vendas para permanecer no caminho certo (ou superar) suas metas.
Mas você sabe se está a caminho de atingir sua meta de vendas no final do mês? Com a nossa planilha KPI de vendas e acompanhamento de comissão, você poderá ver suas métricas mais importantes, como quantas chamadas agendadas, e-mails enviados e ofertas encerradas.
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